Business Places

КАК ЗАРАБАТЫВАТЬ МИЛЛИОНЫ НА НЕДВИЖИМОСТИ С НУЛЯ

Разделяй и… управляй.
Многим может показаться странным и непонятным, как можно зарабатывать сотни тысяч долларов на маленьких сделках в единицы тысяч рублей. Используя передовой зарубежный опыт в управлении коммерческой недвижимостью и новые методы продаж и допродаж для арендаторов, оказывается, можно добиться существенного роста доходности объектов коммерческой недвижимости.

Сегодня мы решили сравнить известный всем способ сдачи в аренду коммерческих площадей «большим куском» и сдачи миниофисами или рабочими местами.
У нас дискутирует один из владельцев УК КТ «Товарищество на вере Альфа Мобиль» Владимир Волгин и менеджер Департамента Управления недвижимостью БЦ Святогор Наталья Масликова.

 

ВВ.: «Ни кто из нас не любит, когда ему что-то продают… но все мы любим покупать» - это фраза американского консультанта Дэна Кеннеди могла бы стать началом и концом моего рассказа. Но этого всё-таки недостаточно, чтобы даже в самых общих чертах рассказать про передовой опыт в повышении доходности коммерческой недвижимости.
Сегодня в крупных города России и СНГ уже появились такие услуги как антикафе, коворкинги ( от анг. Coworking – места для совместной работы творческих людей) и  хорошо нам известные миниофисы – они пришли на смену крупным арендаторам, снимающим «сразу весь этаж».  Все эти модели повышения доходности с квадратного метра, как водится, прибыли к нам из-за границы. И как всегда, у кого-то получается хорошо, а кто-то прогорает…

Рассмотрим подробнее, почему же все-таки эти модели внедрять выгодно, и при каких минимальных условиях они смогут заработать не  только «у них там» заграницей, но и здесь у нас в Москве, Питере, Ростове…

Одна из самых востребованных и успешных моделей управления коммерческой недвижимостью, сдаваемой под офисные площади, – это модель управления, известная на рынке как формат  миниофисов. В этом формате арендатор снимает под рабочее место маленький кабинет до 10-15 кв. метров. Чаще всего пользователями этой услуги являются начинающие бизнесмены, стартаперы или те, кому офис по роду деятельности не особенно-то и нужен: дизайнеры, программисты, творческие люди. Но не смотря на то, что антикафе и коворкинги больше не являются диковинкой, все-таки они еще поточно не востребованы (и не представлены пока!) ни на столичным рынком, ни уж тем более в небольших городах.

Как почему же выгодно сегодня сдавать под миниофисы, а не большие площади?

На практике работают обе бизнес модели управления недвижимостью. Но они обе «заточены» под разные задачи!
Так, когда мы работаем с арендаторами и сдаем им «большой кусок» - это модель предназначена для одних целей, целей быстрой и простой «сдачи» недвижимости. Если же мы говорим о работе с миниофисами, то здесь требуется уже больше времени на организацию сдачи площадей в БЦ, но и финансовая отдача становится выше.

Ведь на самом деле проще найти одного большого арендатора и сдать ему все -  именно так  и рассуждает большинство управляющих компаний и владельцев! А с мелкими арендаторами так много возни…
Принципиально это верное рассуждения, это годами оправдывавший себя подход и давно обсчитанная практика. Однако возникает одно очень большое НО.

Но один пристальный взгляд на экономику этого вопроса позволяет быстро вычислить, как формат миниофисов позволяет владельцам и управляющим получать дополнительную выгоду.

Всё просто.
Первый фактор повышения доходности: когда мы, как владельцы или управляющие сдающихся в аренду помещений, нарезаем «большой пирог на маленькие кусочки», то отдаём мы теперь эти маленькие кусочки примерно на 30-40% дороже, чем обычно. Большую площадь «одним куском»  сдают всегда дешевле.
«Откуда такие цифры?» - спросите вы. Из моего опыта управления объектами недвижимости, где мы реально достигаем таких цифр увеличения доходности с одного квадратного метра. И здесь мы не придумываем ничего нового, мы не изобретаем «велосипед», мы просто послушно идем в тренде, который задают нам наши же арендаторы.
Клиент всегда прав.

НМ.: Интересный подход и нестандарное решение в рамках Московского рынка коммерческой недвижимости, Владимир. Не могу сказать однозначно на сколько данная модель грамотно работает на рынке офисной недвижимости бизнес центров класса А, В, В+ при их объемах, однако Ваше мнение, как эксперта в данной области , думаю, будет интересно активному пользователю. Возможно ли сдавать большие офисы «маленькими кусками»? Будет ли данная модель  экономически боснованной? Какова средняя  ставка  квадратного  метра в год По опыту могу сказать, что потенциально   конкретный Бизнес цетр класса А ,В заполняется еще на этапе «котлована» а иногда и на этапе разработки проекта застройки с целью привлечения инвестиций.
В данной ситуации заинтересованность инвестора обоснована снижением расходов будущего периода и инвестициями в проект.
Привлекать к данному проекту застройки мелкого инвестора на площадь 10 кв.м.  не имеет смысла.
Но это лишь одна из моделей.
Рассмотрев вариант планировки крупных БЦ, можно заметить неделимость больших блоков на площади 10-15 кв.м. , т.к. планировка помещения зачастую не дает возможности отделить блок,  выделить возможность отдельного входа в данное помещение, минуя крупного арендатора.
На сегодняшний день в Москве крупные БЦ класса А, В имеют, конечно ,абсолютно разную планировку, некоторые из них предусматривают наличие  маленьких офисов, что дает в свою очередь возможность повысить эффективность при спросе  на маленькие офисные помещения, .

Но ведь и расходы Арендодателя в данном случае вырастают прямо пропорционально: штат управленцев, обслуживающего персонала и т.д.  данного БЦ вырастает , а следовательно, нужно платить заработную плату сотрудникам, при   достаточно высокой  ротации  арендаторов маленьких площадей данная модель покажет нисходящую доходность. При том, что прямой Арендодатель, зачастую , не занимается поиском Арендатора , а прибегает к помощи риэлтора, что в свою очередь также повышает расходную часть Собственника. 
Как Вы видите данную ситуацию , Владимир, что показывает Ваш опыт управления офисной недвижимостью?
ВВ.: Важный фактор увеличения доходности: допродажи.
Но прежде, чем рассказать про допродажи я отмечу, что работа с маленькими арендаторами – сложнее и более трудозатратна для арендодателя, но и суммарная отдача с квадратно метра значительно выше. Так что она с лихвой перекрывает эти затраты.
Вот теперь и пришёл черёд фразы Дэна Кеннеди «Ни кто из нас не любит, когда ему что-то продают… но все мы любим покупать»? Наши арендаторы не любят, когда мы им навязываем дополнительные услуги.
А именно: бух и юр услуги, переговорные простого уровня, переговорные представительского класса, услуги электронного секретариата, услуги секретаря и переводчика на переговорах и многие, многие другие, словом, все то, что «забивается» в цену арены площади «одним куском»…  Ну то есть мы им НЕ навязываем содержание на заработной плате администрации самого здания и дополнительных специализированных площадей.  Постоянно содержать наш штат они не хотят…
И они, однако, правы! Но арендаторы регулярно время от времени обращаются к нам и говорят, что им нужно для переговоров снять на час переговорную представительского уровня с секретарским обслуживанием.
Как показывает опыт, средний арендатор миниофиса, докупает  дополнительных услуг примерно на сумму в 25-40% своей арендной ставки. Но он не хочет делать это «всегда»,  он хочет это делать «иногда», ну только когда есть необходимость. Кажется, ему так дешевле, но на самом деле, не секрет, что почасовая оплата всегда выше…  Но клиенту, опять же, виднее.

НМ.: Зачастую, Владимир , мелкий арендатор не прибегает к доп. услугам и ограничивается арендой помещения, зачастую не справляясь и с этой зоной ответственности. Либо прибегает к привлечению дешевых услуг извне, понимая, что почасовая оплата  (как Вы уже упоминали )у Собственника, гораздо дороже привлеченной собственными силами .   
Что Вы скажете по данному вопросу ?Как привлекаете мелкого Арендатора к потреблению  упомянутых Вами услуг?
ВВ.: У больших арендаторов это все есть! Вы правы! Но когда мы говорим про  «маленьких» арендаторов, то у них чаще всего нет ничего и им эти дополнительные услуги нужны.
ВВ.: Итого получается, что сдавая большую площадь маленькими кусками, мы увеличиваем доходность с квадратного метра на 30-40%, просто организуя должным образом допродажи услуг и сдавая миниофисы.
Конечно, такая счастливая участь постигает не все объекты коммерческой недвижимости.  Много зависит от местоположения, «раскрученности» и «культовости» места, от близости к транспортным развязкам, от внешнего вида фасада и интерьера и множества других мелких, но важных факторов…
ВВ.: Согласен в НМ, не все БЦ можно «переоборудовать» под работу с маленькими арендаторами. Но пробывать все равно стоит, т.к. мой опыт показывает что во многих БЦ  класса В эта модель работает успешно.
И конечно же не все так просто, как описано в этой короткой статье, но мировой опыт, мировые тренды в управлении недвижимостью однозначно показывают, что именно за такой формой управления коммерческой недвижимостью будущее, и самое главное, именно здесь находятся точки роста доходности для управляющих компаний и владельцев недвижимости.

2016-02-04



← Все новости